di Derek Singleton, tratto da blog.softwareadvice.com
Non è un segreto che i social media siano una parte importante di qualsiasi strategia di marketing. Le società business-to-consumer (B2C) sono attive da abbastanza tempo, mentre le aziende business-to-business (B2B) sono state più lente a abbracciare questo tipo di marketing. Secondo un rapporto di Forrester del 2011, le cose sono iniziate a cambiare.
Circa l’81% delle aziende B2B hanno dichiarato di utilizzare abbastanza i social network nel 2011. Le aziende manifatturiere B2B sono state invece un po’ meno attive. Come sottolinea Jeffrey L. Cohen, manager social media marketing di Howard, Merrell & Partners, “la maggior parte delle aziende manifatturiere non sono nemmeno online, per non parlare dell’uso dei social media”.
A mio parere, le aziende manifatturiere B2B di piccole e medie dimensioni hanno molto da guadagnare dalla costruzione di canali social media. In un settore che si basa molto sul passaparola per acquisire attività, strumenti come i social media possono aiutare le aziende B2B a ottenere un enorme vantaggio nel conquistare nuovi clienti. In questo articolo, vedremo come i produttori dovrebbero comportarsi con i social media.
Una presenza di qualità sui social media richiede strategia
Sviluppare una social media strategy è come sviluppare qualsiasi altra parte della vostra strategia di marketing: ci vuole un po’ di pianificazione e un investimento iniziale per farlo funzionare.
Innanzitutto è necessario scoprire quali social media utilizza il nostro target di riferimento. Avere una social media strategy sofisticata non importa nulla se nessuno ci ascolta o ci segue.
Una volta trovato il vostro pubblico diviene importante la volontà di ascoltare tutti. I social media sono canali interattivi bidirezionali e non un mezzo di trasmissione a senso unico. Come tale, i produttori devono utilizzare i social media come un’opportunità per sollecitare idee e impegnarsi in dialoghi. Per esempio, scoprire dai clienti come migliorare un prodotto o ricevere input da tecnici su come modificare i disegni. Parlare con le persone e ringraziarle per la partecipazione è fondamentale. Se non siete disposti o se non siete in grado di fare questo, fermatevi qui.
Il passo successivo è quello di individuare gli strumenti giusti per eseguire la vostra strategia sui social media. Ogni strumento fornisce un modo diverso di collegamento con il pubblico. Vediamo ora in che modo le aziende B2B possono utilizzare Facebook, Twitter, blog, YouTube e LinkedIn a loro vantaggio.
Facebook e Twitter
Facebook e Twitter sono i social media più popolari e più accessibili che si hanno a disposizione. Le pagine aziendali di Facebook e gli account Twitter sono per le aziende B2B un ottimo modo per condividere continuamente piccoli messaggi per interagire con i clienti in modo da poterli aggiungere alla lista dei potenziali clienti. Facebook può essere utilizzato per condividere foto del prodotto, ottenere feedback dai clienti, e anche promuovere i propri servizi con l’acquisto di annunci pubblicitari.
Twitter è un mezzo efficace per l’invio di brevi testi (140 caratteri) riguardo la vostra azienda, come ad esempio brevi annunci riguardo nuovi prodotti o servizi, offerte speciali o notizie del settore. Con l’aggiunta di uno o più hashtag a un tweet, le aziende B2B possono estendere la loro portata al di là delle persone che li stanno seguendo e possono partecipare a una conversazione su un determinato argomento. Alcuni degli hashtag più popolari nell’industria delle B2B manifatturiere sono #manufacturing, #mfg, #lean e #buyamerica. Utilizzando gli hashtag le B2B possono aumentare di molto il numero di persone che leggono il loro messaggio.
Blog e YouTube
I blog e YouTube offrono alle B2B la possibilità di fare di più rispetto a promuovere semplicemente il loro marchio; essi rappresentano un luogo in cui i produttori possono raccontare la loro storia e fornire conoscenze utilizzando un mezzo nel quale è possibile scrivere ciò che si desidera oppure mettere un video.
È importante mantenere un bilanciamento tra l’autopromozione e l’educazione su un blog aziendale. Nelle parole di Val Zanchuk, CEO di Graphicast, “sventolando la bandiera aziendale troppo spesso si può davvero trasformare il messaggio che si vuole dare alle persone”. Per esempio Zanchuk ha recentemente usato il suo blog per pubblicizzare il fatto che hanno appena ottenuto la certificazione ISO 9001. Tuttavia, Zanchuk si sforza anche di aggiornare i lettori sulle notizie riguardanti il settore manifatturiero attraverso la condivisione di articoli importanti.
YouTube è un canale molto efficace grazie al quale è possibile educare i propri clienti attraverso video. Potreste considerare di fare video dimostrazioni su prodotti e processi, un tour della vostra fabbrica oppure mostrare le testimonianze dei clienti. La chiave è condividere le informazioni tramite video in modo che i clienti le possano trovare pertinenti e interessanti. Per esempio, il video CARR Machine & Tool dimostra come la società gestisce gli ordini dei clienti, mentre implicitamente mostra la dedizione dell’azienda.
Tra l’altro, la produzione di video non è più una sfida tecnica molto costosa come una volta. Si può certamente assumere un operatore che possa rendere perfetto il video, ma in alternativa si può anche fare il video da soli utilizzando una videocamera ad alta definizione da 300 $.
Un ulteriore strumento a disposizione delle aziende B2B è LinkedIn, un social che può essere utilizzato per vendite a imbuto. LinkedIn è uno strumento prezioso nel supporto sociale perché “una volta che si ottiene un qualche centinaio di contatti, la rete ne genera milioni”. Il più delle volte, qualcuno può introdurre una determinata prospettiva di vendita all’interno della propria rete. Per lo meno, dice Zanchuk, qualcuno in grado di offrire consigli su come fare per sviluppare un rapporto con la prospettiva di vendita.
Al di là della costruzione di connessioni, è una buona idea unirsi ai gruppi più importanti di LinkedIn, per esempio il Fabricators & Manufacturers Association è utile perché permette di tenersi sempre al passo con le ultime tendenze del settore. Unendosi a questi gruppi si ha l’opportunità di dimostrare la propria conoscenza e esperienza in un determinato settore rispondendo alle domande della comunità.
Il movimento in avanti delle aziende grazie ai social media
Ognuno di questi social media può essere uno strumento prezioso per accrescere la consapevolezza del marchio (brand awareness), migliorare l’impegno e aumentare la condivisione delle informazioni, e, infine, ottenere più business. Per sfruttare a pieno i social media, li si dovrebbe integrare con il sito web dell’azienda. Si richiede inoltre un delicato bilanciamento fra la promozione della società e la condivisione delle informazioni del settore in questione con i visitatori.
Con l’uso dei social media nel settore manifatturiero ancora in fase nascente, i produttori devono imparare definitivamente a navigare sulle piattaforme social del web per riuscire a incrementare il proprio mercato.
Libera traduzione dell’articolo di Derek Singleton, tratto da blog.softwareadvice.com